Uso de las palabras correctas para la mediación y la negociación

Recuerdo a uno de mis primeros mentores en el campo legal aconsejándome que trabajara en cambiar mi lenguaje para desarrollar un discurso más poderoso. Como joven abogada, mujer y minoría hace más de treinta años, en la muy conservadora industria de seguros y servicios financieros; Necesitaba aprender cómo hacer que mi discurso funcionara para mí. Mi mentor me dio un libro que me inició en el camino de no solo elegir mis palabras con cuidado, sino de elegir conscientemente palabras sutiles pero poderosas que no sean ofensivas cuando sea necesario. Esta medida simple pero efectiva contribuyó significativamente a resultados rápidos y positivos en mi práctica legal corporativa. Entonces, cuando entré en el campo de ADR, era hora de trabajar en mi idioma nuevamente en dos capacidades: como abogado colaborador y negociador, y como mediador.

He observado defensores que no son conscientes de sus palabras, utilizan un lenguaje contraproducente cuando intentan sinceramente negociar o desarrollar un acuerdo mutuo o una resolución satisfactoria. La mayoría de las veces no son conscientes de lo que han dicho hasta que se lo señalan. Otras veces se dan cuenta de que deberían haber elegido el idioma con más cuidado, pero no están muy seguros de cómo hacerlo. El problema es que la mayoría de los defensores son hábiles gladiadores y dedican su tiempo, energía y atención a cómo llegar a serlo más. Muchos piensan o sienten que no es necesario cambiar su lenguaje o forma de hablar; que ser inofensivo es suficiente. El hecho es que el uso del lenguaje, la redacción y la forma apropiadas, puede ser de gran ayuda para el defensor en negociaciones efectivas y fructíferas. Una de mis citas favoritas se atribuye a Daniele Vare: “La diplomacia es dejar que la otra persona se salga con la suya”.

Sugerencias para los defensores de la mediación:

1. Evite el lenguaje que suene posicional; hablar en términos de los intereses de las partes.
2. Evite culpabilizar el lenguaje, o el lenguaje que pueda evocar una respuesta emocional a costa del sacrificio de la racionalidad.
3. Hable en términos de las necesidades de su cliente en lugar de hacer demandas.
4. Cuando presente un punto en nombre de su cliente, reconozca algo en nombre de la parte contraria (un pequeño elemento para salvar las apariencias o un atributo o acción positiva).
5. Cuando el primer instinto es usar un lenguaje que ataca, haga una pausa y piense en una forma de presentar la misma idea, de una manera más aceptable. (Esto puede ser difícil al principio, pero se vuelve mucho más fácil con la práctica).
6. Cuando otras culturas estén involucradas, investigue lo que podría considerarse grosero u ofensivo en esa cultura con respecto a la forma y el habla.
7. ¡Práctica práctica práctica!

Durante mucho tiempo se ha reconocido que una habilidad importante para la resolución de conflictos y una técnica de mediación es saber cómo seleccionar el lenguaje que reducirá la intensidad de un conflicto. El conocimiento de un defensor de las palabras y frases que pueden ser contraproducentes, y el reemplazo de estas palabras con un lenguaje más efectivo para propósitos de negociación o mediación, mejorará en gran medida el potencial para una mediación y resolución exitosas.

Recursos:

1. Uso del lenguaje de mediación, centro de mediación de costa a costa, http://www.ctcmediation.com/mediation_language_techniques.htm