Reencuadre en Mediación y Negociación

El “reencuadre” se enseña en todos los cursos básicos de capacitación de mediadores, y los mentores e instructores de mediadores evalúan y asesoran a los novatos y estudiantes en mediación sobre el desarrollo de esta habilidad adquirida. “Enmarcar” se refiere a la manera en que un cliente describe la forma en que ella ve una situación de conflicto, meta, preocupación (interés) o problema. Los clientes a menudo describen su conflicto de manera negativa (desde la perspectiva de los demás), generalmente acompañado de contenido emocional o diseñado para un impacto emocional. El reencuadre es una técnica para reformular o reafirmar lo que el cliente ha dicho de manera más constructiva. Esto ayuda al cliente a reevaluar su perspectiva o aclarar lo que es importante para él en la situación de conflicto. El reencuadre no solo ayuda al cliente a comprender mejor sus propios pensamientos, sino que también ayuda a aclarar y reducir el conflicto para los otros clientes y abogados.

En este punto, sin duda, los defensores pensarán o dirán que no está en el mejor interés de ellos o de sus clientes usar palabras que no están diseñadas para atacar o presentar su posición bajo una luz menos favorable o poderosa. Eso es cierto en los litigios, pero si la intención en este momento es negociar de buena fe o aprovechar al máximo una oportunidad de negociación, se debe considerar al menos un replanteamiento mínimo o limitado. Los buenos abogados ya hacen esto cuando piensan que su cliente ha ido demasiado lejos y podría estar saboteando la negociación, pero a menudo no utilizan el reencuadre como una herramienta proactiva en la negociación. Además, un abogado experto en reformular puede usar esta herramienta de manera efectiva en la negociación o mediación con respecto a las declaraciones hechas por la parte contraria.

El reencuadre debe hacerse de una manera que le permita al cliente o a la parte contraria la oportunidad de aclarar o corregir el reencuadre si no identifica adecuadamente sus necesidades. La reformulación no debe distorsionar el contenido de lo que dice el cliente o la parte contraria.

El reencuadre puede ser útil de las siguientes maneras:

• Para atenuar una declaración de culpa o crítica y expresarla en un marco positivo.
• Pasar de negativo a positivo.
• Pasar del pasado al futuro.
• Identificar las necesidades o preocupaciones detrás de una posición expresada, lo que ayuda a los clientes a analizar sus propias perspectivas y aclarar sus pensamientos.
• Para identificar el problema que necesita ser resuelto. Este puede ser el comienzo de la construcción de una agenda. Tenga cuidado de no sugerir o implicar una solución en su reencuadre.
• Para enfatizar preocupaciones comunes o puntos en común.
• Reconocer las emociones pero no como un foco central.

Un reencuadre debe ser "aceptable" para el cliente o la parte contraria, ya que ayuda a aclarar las perspectivas y muestra que hay un problema por resolver.

Tenga cuidado, sin embargo, de no replantear simplemente una posición simplemente atenuándola. Esto solo servirá para enojar al cliente o a la parte contraria, y solidificará esa posición.

Ejemplos de preguntas de reformulación:

1. Entonces, es importante para ti que…
2. Lo que entiendo que dices es...
3. Lo que te preocupa es…
4. Lo que tienes que ver aquí es...
5. Tu objetivo sería…

Los clientes que buscan asesoramiento legal generalmente no tienen una comunicación efectiva con el otro cliente. Como no pueden ponerse de acuerdo ellos mismos, recurren a sus abogados para encontrar una salida. Puede que no quieran una batalla legal, pero tampoco quieren hacer nada o perder.

Recursos:

1. Capacitación/Artículo: Habilidades de escucha en el proceso colaborativo, preparado por Palliser Conflict Resolution, LTD, con agradecimiento a William Stockton