Personalidad y Negociación

Es un hecho reconocido que todos tienen un enfoque diferente para la negociación. Las personalidades de las partes involucradas afectan significativamente el proceso y el resultado de las negociaciones. A menudo oímos hablar de los cuatro estilos de personalidad básicos generalmente aceptados, Conductor, Expresivo (o Extravertido), Amable y Analítico. Si bien es cierto que la mayoría de las personas tienen elementos de cada tipo en su personalidad, uno suele ser dominante, particularmente en el proceso de negociación. Saber esto acerca de la otra parte y de nosotros mismos proporciona un conocimiento básico que se puede utilizar para desarrollar una estrategia más personalizada para abordar los aspectos de la personalidad, con un resultado potencialmente más exitoso.

Los conductores son:

• Exigente y Directo
• En resumen, ordenado, práctico, sin pérdidas de tiempo.
• Evalúa sobre la cantidad de información útil disponible, se hace cargo.
• DECISIONES hechas RÁPIDAMENTE, basadas en HECHOS.

Extrovertidos:

• No estimulado por los detalles; le gusta considerar múltiples pistas.
• Social: como informalidad, calidez, falta de amigos, apertura.
• Solucion orientada; flexible; le gusta persuadir
• Breve lapso de atención, no organizado.
• DECISIONES RÁPIDAS, basadas en EMOCIONES.

amables:

• Quiere llegar a la paz y el acuerdo: orientado a los valores.
• No le gusta el cambio, la presión o sentirse obligado a tomar decisiones.
• No le gusta imponer opiniones a los demás; indirecto.
• Necesita tiempo para pensar bien los asuntos, capacidad de atención prolongada.
• DECISIONES tomadas LENTAMENTE en base a EMOCIONES.

Analítico:

• Orientado hacia los hechos y el proceso.
• Muy preciso; enfócate en los detalles, no en la relación.
• Piensa en las opciones.
• DECISIONES hechas LENTAMENTE basadas en HECHOS; no SENTIMIENTOS.

MANERAS SUGERIDAS DE TRATAR CON:

Drivers: (1) Tenga cuidado (participación) con las conversaciones triviales. (2) Evitar la sobrecarga de información ya que los Conductores tomarán decisiones con la menor cantidad de información necesaria. (3) Evite ser demasiado entusiasta, ya que Driver's podría sospechar sus motivos. (4) Utilice el enfoque quid-pro-quo y esté preparado para tomar decisiones rápidas basadas en los hechos.

Extrovertidos: (1) Personalizar el proceso y pintar una buena imagen de cuáles serían los beneficios de la propuesta para ellos. (2) Trabajar en sus pasatiempos e intereses fuera del entorno laboral si es posible. (3) Reconocer que puede haber decisiones rápidas basadas en las emociones y el nivel de entusiasmo generado. Por otro lado, reconozca que el proceso puede estancarse si no se puede generar emoción o entusiasmo por la propuesta.

amables: (1) Vaya despacio, desarrolle confianza y demuestre que realmente se preocupa por ellos y por la “justicia” del proceso. (2) Tenga cuidado de no ofender. (3) No utilice tácticas de alta presión o negociación posicional. (4) Lo más probable es que las decisiones sean lentas, según el nivel de comodidad.

Análisis: (1) Esforzarse por ser preciso a toda costa. (2) Proporcione información y entre tantos detalles como pueda. (3) Espere decisiones lentas basadas en la minuciosidad en la acumulación y el análisis de todos los datos.

Cosas a tener en cuenta: El entusiasmo funciona bien con el Extrovertido y Amable, pero el Conductor y el Analítico no responderán bien si hay demasiado. Hará que se vuelvan sospechosos y retrocedan. Haga preguntas de sondeo al Analítico y al Amable para asegurarse de que se aborden sus intereses y preocupaciones y para establecer un nivel de comodidad para ellos, dándoles el tiempo que necesitan para que el proceso funcione. Sin embargo, el Conductor y el Extrovertido querrán respuestas, no solo preguntas, y pueden sentir que no está listo para lograr una resolución si tiene demasiadas preguntas.

Los extrovertidos y amables se emocionan y responden bien a las emociones, el entusiasmo y la energía, pero los conductores y analíticos no deciden en función de las emociones y demasiada energía les hará sentir que te estás moviendo demasiado rápido.

Recursos:

1. Tipos psicológicos y negociaciones: Conflictos y Soluciones
   Sugerido por el indicador de tipo Myers-Briggs; Prof. John Barkai Facultad de Derecho William S. Richardson, Universidad de Hawái.

2. Negocie su camino hacia el éxito, por Michelle LaBrosse, fundadora, Cheetah Learning, MujeresMedia.com.