Personalidad y Negociación

Es un hecho reconocido que todos tienen un enfoque diferente para la negociación. Las personalidades de las partes involucradas afectan significativamente el proceso y el resultado de las negociaciones. A menudo oímos hablar de los cuatro estilos de personalidad básicos generalmente aceptados, Conductor, Expresivo (o Extravertido), Amable y Analítico. Si bien es cierto que la mayoría de las personas tienen elementos de cada tipo en su personalidad, uno suele ser dominante, particularmente en el proceso de negociación. Saber esto acerca de la otra parte y de nosotros mismos proporciona un conocimiento básico que se puede utilizar para desarrollar una estrategia más personalizada para abordar los aspectos de la personalidad, con un resultado potencialmente más exitoso.

Los conductores son:

• Exigente y Directo
• En resumen, ordenado, práctico, sin pérdidas de tiempo.
• Evalúa sobre la cantidad de información útil disponible, se hace cargo.
• DECISIONES hechas RÁPIDAMENTE, basadas en HECHOS.

Extrovertidos:

• No estimulado por los detalles; le gusta considerar múltiples pistas.
• Social: como informalidad, calidez, falta de amigos, apertura.
• Solucion orientada; flexible; le gusta persuadir
• Breve lapso de atención, no organizado.
• DECISIONES RÁPIDAS, basadas en EMOCIONES.

amables:

• Quiere llegar a la paz y el acuerdo: orientado a los valores.
• No le gusta el cambio, la presión o sentirse obligado a tomar decisiones.
• No le gusta imponer opiniones a los demás; indirecto.
• Necesita tiempo para pensar bien los asuntos, capacidad de atención prolongada.
• DECISIONES tomadas LENTAMENTE en base a EMOCIONES.

Analítico:

• Orientado hacia los hechos y el proceso.
• Muy preciso; enfócate en los detalles, no en la relación.
• Piensa en las opciones.
• DECISIONES hechas LENTAMENTE basadas en HECHOS; no SENTIMIENTOS.

MANERAS SUGERIDAS DE TRATAR CON:

Conductores : (1) Tengan cuidado (sean moderados) con las conversaciones triviales. (2) Eviten sobrecargarlos de información, ya que los conductores tomarán decisiones con la menor cantidad de información necesaria. (3) Eviten mostrarse demasiado entusiastas, ya que los conductores podrían sospechar de sus motivos. (4) Utilicen un enfoque de reciprocidad y estén preparados para tomar decisiones rápidas basadas en los hechos.

Extrovertidos : (1) Personalicen el proceso y describan claramente los beneficios que la propuesta les reportaría. (2) Incorporen sus aficiones e intereses fuera del ámbito laboral, si es posible. (3) Reconozcan que las decisiones pueden tomarse rápidamente en función de las emociones y el nivel de entusiasmo generado. Por otro lado, tengan en cuenta que el proceso podría estancarse si no se logra generar entusiasmo por la propuesta.

Amables : (1) Proceda con calma, genere confianza y demuestre que realmente se preocupa por ellos y por la "justicia" del proceso. (2) Tenga cuidado de no ofender. (3) No utilice tácticas de alta presión ni negociación posicional. (4) Es muy probable que las decisiones sean lentas, según el nivel de comodidad.

Análisis : (1) Esfuércese por ser preciso a toda costa. (2) Proporcione información y entre tantos detalles como sea posible. (3) Espere decisiones lentas debido a la minuciosidad en la recopilación y el análisis de todos los datos.

Aspectos a tener en cuenta : El entusiasmo funciona bien con las personas extrovertidas y afables, pero las personas con tendencia a la conducción y analíticas no responderán bien si se muestra demasiado. Esto les generará desconfianza y las hará retraerse. Haz preguntas incisivas a las personas analíticas y afables para asegurarte de que se aborden sus intereses e inquietudes y para generar un ambiente de confianza, dándoles el tiempo necesario para que el proceso funcione. Sin embargo, las personas con tendencia a la conducción y extrovertidas querrán respuestas, no solo preguntas, y podrían sentir que no estás preparado para llegar a una solución si tienes demasiadas preguntas.

Los extrovertidos y amables se emocionan y responden bien a las emociones, el entusiasmo y la energía, pero los conductores y analíticos no deciden en función de las emociones y demasiada energía les hará sentir que te estás moviendo demasiado rápido.

Recursos :

1. Tipos psicológicos y negociaciones: Conflictos y Soluciones
   Sugerido por el indicador de tipo Myers-Briggs; Prof. John Barkai Facultad de Derecho William S. Richardson, Universidad de Hawái.

2. Negocie su camino hacia el éxito, por Michelle LaBrosse, fundadora, Cheetah Learning, MujeresMedia.com.