Habilidades de Escucha en Negociación y Mediación

Como abogado colaborador y capacitador, estoy constantemente trabajando en habilidades de comunicación y negociación. Una de las razones por las que me convertí en un abogado colaborador es que el conjunto de habilidades necesarias es, en muchos sentidos, el mismo que en la mediación y, por lo tanto, es fácilmente transferible. La siguiente información, aunque no se originó en el área de la práctica colaborativa, se contuvo en gran parte de un artículo para profesionales colaborativos y se adaptó aquí para defensores y negociadores de la mediación en el sentido más amplio.

Las negociaciones efectivas y las mediaciones exitosas requieren habilidades de comunicación que van más allá de las necesarias para tener éxito en un litigio. Los "ganadores" en un litigio son los abogados que logran que un juez, jurado o panel de arbitraje acepte su argumento. No se espera que el abogado y el cliente de la parte contraria estén de acuerdo, sino simplemente que acepten el fallo en su contra. En cambio, el éxito de los abogados que practican la colaboración y los mediadores requiere el acuerdo de todas las partes. Esto representa un gran desafío.

El diálogo , no la discusión, es el camino más eficaz hacia el éxito en la mediación. Escuchar durante el diálogo es fundamental. El liderazgo en el diálogo comienza con la escucha activa. En nuestro rol tradicional como abogados, escuchamos para analizar, estar de acuerdo o en desacuerdo (argumentar o debatir) o aconsejar. Como mediadores, necesitamos un tipo de escucha diferente.

• escuchar para entender; y
• escuchando algo nuevo.

Por qué el diálogo es fundamental para el éxito en la negociación y la mediación

Los clientes que buscan asesoramiento legal generalmente no tienen una comunicación efectiva con el otro cliente. Como no pueden ponerse de acuerdo ellos mismos, recurren a sus abogados para encontrar una salida. Puede que no quieran una batalla legal, pero tampoco quieren hacer nada o perder.

El diálogo es una forma de conversación que transforma diferentes puntos de vista en una nueva comprensión compartida, reconociendo la verdad que cada cliente aporta. El acuerdo no es la medida de la comprensión mutua. Cuando dos puntos de vista difieren, tendemos a suponer que ambos no pueden ser correctos, por lo que buscamos la mejor solución (generalmente la nuestra) al problema y la defendemos. El diálogo apunta en una dirección diferente. El primer paso es que los clientes con un problema alcancen una comprensión mutua de sus diferentes puntos de vista.

Dos reglas fundamentales para el entendimiento mutuo son:

• Sé que entiendo su punto de vista cuando él reconoce que lo hago, y
• cualquier nueva comprensión que surja debe respetar la verdad parcial tanto de mi punto de vista como de su punto de vista.

En el caso habitual, ninguno de los clientes está dispuesto a seguir estas reglas básicas.
Se espera que un buen mediador:

• reconocer cuando el diálogo se ha roto; y
• sepa qué hacer para que el diálogo vuelva a la normalidad.

Sin embargo, la mayoría de los defensores piensan que esto es únicamente responsabilidad del mediador y no de ellos. Esto resulta en una oportunidad perdida para que los defensores ayuden en este proceso si no intentan hacer estas cosas también.

Hay una secuencia de desarrollos en el desarrollo del diálogo:

1. Mentendimiento mutuo de diferencias donde los clientes saben que se entiende su punto de vista a pesar de que tienen diferentes perspectivas.
2. Reconocimiento mutuo de un algo nuevo, una posibilidad que ambos clientes desean.
3. Un compromiso compartido para trabajar juntos hacia resultados específicos que todos vean posibles y aceptables.

Escuchar es una habilidad fundamental para participar en un diálogo. Escuchar para comprender es la técnica más eficaz para alcanzar el entendimiento mutuo. Escuchar con interés permite transformar las objeciones iniciales en una comprensión compartida de lo que es importante para ambos interlocutores (sus intereses). Estos son los pasos más difíciles para convertir una discusión en un diálogo.

Recursos:

1. Capacitación/Artículo: Habilidades de escucha en el proceso colaborativo, preparado por Palliser Conflict Resolution, LTD, con agradecimiento a William Stockton