Habilidades de Escucha en Negociación y Mediación

Como abogado colaborador y capacitador, estoy constantemente trabajando en habilidades de comunicación y negociación. Una de las razones por las que me convertí en un abogado colaborador es que el conjunto de habilidades necesarias es, en muchos sentidos, el mismo que en la mediación y, por lo tanto, es fácilmente transferible. La siguiente información, aunque no se originó en el área de la práctica colaborativa, se contuvo en gran parte de un artículo para profesionales colaborativos y se adaptó aquí para defensores y negociadores de la mediación en el sentido más amplio.

Las negociaciones efectivas y las mediaciones exitosas requieren habilidades de comunicación más allá de las necesarias para el éxito en los litigios. Los 'ganadores' en un litigio son los abogados capaces de obtener el acuerdo de un juez, jurado o panel de arbitraje para su argumento. No se espera que el abogado de la parte contraria y el cliente estén de acuerdo, solo que acepten la sentencia en su contra. Por el contrario, el éxito de los abogados colaborativos y los defensores de la mediación requiere acuerdo de todas las partes. Esta es una barra alta.

Diálogo, no argumento, es el camino más eficaz para el éxito en la mediación. Escuchar mientras se dialoga es fundamental. El liderazgo en el diálogo comienza con escuchar. En nuestro papel tradicional como abogados, escuchamos: analizar, estar de acuerdo o en desacuerdo (argumentar o debatir) o aconsejar. Necesitamos un tipo diferente de escucha como defensores en la mediación.

• escuchar para entender; y
• escuchando algo nuevo.

Por qué el diálogo es fundamental para el éxito en la negociación y la mediación

Los clientes que buscan asesoramiento legal generalmente no tienen una comunicación efectiva con el otro cliente. Como no pueden ponerse de acuerdo ellos mismos, recurren a sus abogados para encontrar una salida. Puede que no quieran una batalla legal, pero tampoco quieren hacer nada o perder.

El diálogo es una forma de conversación que transforma diferentes puntos de vista en un nuevo entendimiento compartido que reconoce parte de la verdad que cada cliente aporta. El acuerdo no es la medida para el entendimiento mutuo. Cuando dos puntos de vista difieren, nos sentimos tentados a suponer que ambos no pueden tener razón, por lo que buscamos el mejor solución (generalmente la nuestra) a la problema y argumentarlo. El diálogo apunta en una dirección diferente. El primer paso es que los clientes con un problema lleguen a un entendimiento mutuo de sus diferentes puntos de vista.

Dos reglas fundamentales para el entendimiento mutuo son:

• Sé que entiendo su punto de vista cuando él reconoce que lo hago, y
• cualquier nueva comprensión que surja debe respetar la verdad parcial tanto de mi punto de vista como de su punto de vista.

En el caso habitual, ninguno de los clientes está dispuesto a seguir estas reglas básicas.
Se espera que un buen mediador:

• reconocer cuando el diálogo se ha roto; y
• sepa qué hacer para que el diálogo vuelva a la normalidad.

Sin embargo, la mayoría de los defensores piensan que esto es únicamente responsabilidad del mediador y no de ellos. Esto resulta en una oportunidad perdida para que los defensores ayuden en este proceso si no intentan hacer estas cosas también.

Hay una secuencia de desarrollos en el desarrollo del diálogo:

1. Mentendimiento mutuo de diferencias donde los clientes saben que se entiende su punto de vista a pesar de que tienen diferentes perspectivas.
2. Reconocimiento mutuo de un algo nuevo, una posibilidad que ambos clientes desean.
3. Un compromiso compartido para trabajar juntos hacia resultados específicos que todos vean posibles y aceptables.

Escuchar es una habilidad crítica para la participación en el diálogo.  Escuchar para entender es la técnica más eficaz para llegar al entendimiento mutuo.  Escuchando algo nuevo es una forma de transformar las historias de "no quiero" al comienzo del diálogo en una comprensión compartida de lo que es importante para ambos clientes (sus intereses). Estos son los movimientos más desafiantes en la transformación de un argumento en un diálogo.

Recursos:

1. Capacitación/Artículo: Habilidades de escucha en el proceso colaborativo, preparado por Palliser Conflict Resolution, LTD, con agradecimiento a William Stockton